IPC小微信貸技術(shù)之團(tuán)隊(duì)建設(shè)——第一套績(jī)效考核辦法拆解

2006年4月，第一套績(jī)效考核辦法出臺(tái)，誰(shuí)也摸不清績(jī)效辦法情況什么樣，適宜程度如何，心里打鼓呀！真像是對(duì)待孩子一樣，含在嘴里怕化了，捧在手里怕碎了，心里忐忑至極。

第一套考核辦法由五部分構(gòu)成，其中主要考核指標(biāo)兩個(gè)，分別是發(fā)放貸款筆數(shù)與貸款組合數(shù)量；獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)兩個(gè)分別是余額累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)和重復(fù)貸款獎(jiǎng)勵(lì)；第三部分是逾期處罰。每一部分情況如下：

一、發(fā)放貸款獎(jiǎng)勵(lì)

貸款發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)采用階梯計(jì)價(jià)法，有點(diǎn)像個(gè)人所得稅的累進(jìn)稅率的作用。不同的是發(fā)放貸款越多單筆獎(jiǎng)勵(lì)也越高，這極大提高了客戶經(jīng)理發(fā)放貸款積極性與熱情。發(fā)放1-4筆，正常完成任務(wù)，當(dāng)時(shí)認(rèn)為屬于基本工作范疇，所以發(fā)放貸款獎(jiǎng)勵(lì)是0元，當(dāng)發(fā)放第5筆每筆獎(jiǎng)勵(lì)20元，發(fā)放第6筆屬于超額完成當(dāng)月任務(wù)，出于獎(jiǎng)勵(lì)每筆獎(jiǎng)勵(lì)金額提升至70元，等到10筆時(shí)提升至120元，以此類推階梯增長(zhǎng)，直至25筆再議。

最高放款筆向大家釋放了一個(gè)信號(hào)，一個(gè)信貸員掌握技術(shù)后是可以做到25筆月放款任務(wù)的。獎(jiǎng)勵(lì)階梯像下表一樣：

二、貸款組合獎(jiǎng)勵(lì)

這部分是維護(hù)客戶數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)?？蛻艚?jīng)理的主要任務(wù)一是發(fā)放貸款，二是維護(hù)貸款。因?yàn)楸仨毐Ｕ腺Y產(chǎn)安全。良好的貸后監(jiān)控是控制貸款質(zhì)量的有效手段。所以，每維護(hù)一個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)10元。這部分績(jī)效是隨著信貸員工作積累而逐漸累積增多的，維護(hù)得越多，獎(jiǎng)勵(lì)越多。

三、余額獎(jiǎng)勵(lì)

在小微的考核中，一直未直接采用余額考核法。這是有過慎重考慮的，原因?yàn)椋阂皇钱?dāng)時(shí)產(chǎn)品執(zhí)行的按月等額本息還款法，客戶的生意特點(diǎn)與資金需求規(guī)律；另一方面是為了資金安全，到期還本，一下抽資太多，會(huì)對(duì)客戶造成資金周轉(zhuǎn)困難，這是與項(xiàng)目初衷相違背的；第三個(gè)按月還款，好借好還再借不難，讓客戶養(yǎng)成按月還款習(xí)慣，對(duì)培養(yǎng)客戶的信用意識(shí)有重要作用。所以對(duì)余額每增加100萬(wàn)元，給予50元獎(jiǎng)勵(lì)。

四、重復(fù)貸款獎(jiǎng)勵(lì)

與貸款組織獎(jiǎng)勵(lì)有關(guān)，但又不一樣。重復(fù)貸款是指在商行經(jīng)過一個(gè)還款周期，再次申請(qǐng)貸款的客戶，這代表了客戶忠誠(chéng)度，也是對(duì)客戶維護(hù)貸款的認(rèn)可，所以每有一個(gè)客戶重復(fù)貸款獎(jiǎng)勵(lì)5元。

五、逾期扣款

貸款質(zhì)量是決定信貸業(yè)務(wù)能否持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的生命線。在小微貸款中，從始至終的扣款項(xiàng)是貸款質(zhì)量?？劭钪笜?biāo)為逾期比率。逾期比率=逾期金額/貸款余額。逾期比率到該月月末發(fā)放的貸款中，逾期一天或一天以上的貸款（包括逾期利息）。逾期比率在2%以下不扣款，但到2%以上扣30%當(dāng)月績(jī)效，5%扣當(dāng)月績(jī)效。

2006年4月第一批信貸員剛剛轉(zhuǎn)正，說第一批其實(shí)也只有幾個(gè)人信貸員而已。1月逢新年，2月正月十五內(nèi)民間有不借貸的風(fēng)俗，3月信貸員快馬鞭做業(yè)務(wù)，4月達(dá)到了轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也拿到了績(jī)效。但月放款達(dá)到6筆以上太少了，最高掙了400多元。5月比4月收成好一些，6月更好。

持續(xù)監(jiān)測(cè)了幾個(gè)月，信貸員技術(shù)發(fā)展正常，業(yè)務(wù)拓展正常+，但績(jī)效卻有些不理想。所以診斷出第一版績(jī)效有些手緊了。還好在初期，涉及人數(shù)不多，而且提前想到了績(jī)效辦法可能水土不服，并做了準(zhǔn)備，辦法只試用到9月。長(zhǎng)舒一口氣，使用時(shí)間短，還不至于打消信貸積極性，所以從8月便開始了新一輪績(jī)效辦法的綢繆了。

績(jī)效考核是支指揮棒，像一支看不見的手在激勵(lì)著信貸員，引導(dǎo)著業(yè)務(wù)發(fā)展。這個(gè)作用在初期不太明顯，但當(dāng)大批信貸員逐漸成熟，業(yè)務(wù)快速發(fā)展時(shí)，魔力便得以體現(xiàn)了。