草評車界

一個專注于卡車市場的銷售員

我們常見的市場上基本上有四種模式,今天我就對這五種一一解釋清楚!

● 第1、2種,銀行按揭貸款和廠家財務(wù)公司貸款

銀行按揭貸款,實際上也叫抵押貸款。這類最常見,即買什么,就拿什么來抵押的一種方式,其性質(zhì)是你付的款名稱叫做首付款,欠的錢叫做貸款!這個時候車輛上牌后,你就擁有這臺車的使用權(quán),以及所有權(quán)!但是你沒有處置權(quán),因為銀行按揭業(yè)務(wù)需要將車輛上牌后抵押給銀行,所以銀行享有債權(quán)的優(yōu)先權(quán)利!在這里,我提醒一下做卡車銷售常用的話術(shù)或者叫口頭禪吧“你的車沒有還清貸款,車子是銀行的”說法,實際上欠妥的!廠家的財務(wù)公司做的分期付款業(yè)務(wù),跟銀行按揭業(yè)務(wù)基本上一樣的,并沒有本質(zhì)的區(qū)別。

● 第3種,融資租賃業(yè)務(wù)分期買車

租賃這個詞,單價都不陌生。租賃分經(jīng)營性租賃和融資性質(zhì)的租賃。在卡車銷售中,一般使用的融資性質(zhì)租賃,這個在卡車銷售人員的話術(shù)里,也統(tǒng)稱為分期付款買車,因為和銀行按揭貸款一樣,都是每個月支付款,到期后車輛解除抵押,車子歸客戶所有!

但是他與銀行貸款不一樣的是,這里的支付款從首付款變成了首期租金或者租賃保證金,然后你擁有車輛的使用權(quán),但是沒有所有權(quán)和處置權(quán),因為你是租,不是買!同樣車輛也是抵押給租賃公司的,所以沒有處置權(quán)!

● 第4種,售后回租的分期業(yè)務(wù)買車

相比較融資租賃而言,融資租賃是買車之前找租賃公司,人家跟經(jīng)銷商買車,然后租給客戶使用。屬于租賃業(yè)務(wù)。而售后回租是租賃公司把客戶已經(jīng)買好的的車輛再買過去,然后客戶再從租賃公司把車子租過來使用,每個月支付租金,按照約定付款的一種行為,最終還清貸款,車輛歸客戶所有!

這就很有意思了,就是自己把自己的東西賣了,然后再租賃回來,說白了就是抵押貸款范疇的,但是又不同于抵押貸款,抵押貸款是車輛還是你自己的,產(chǎn)權(quán)性質(zhì)沒有變化,而售后回租,產(chǎn)權(quán)性質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了根本變化。

● 第5種,企業(yè)分期付款方式購買車輛

這個就跟銀行或者租賃沒關(guān)系了,經(jīng)銷商把車輛銷售給客戶,然后客戶直接跟經(jīng)銷商簽署分期付款合作協(xié)議,欠經(jīng)銷商的車款,然后逐月歸還。這種行為模式目前已經(jīng)越來越少了,因為經(jīng)銷商并沒有金融資質(zhì),不允許辦理相關(guān)業(yè)務(wù),再說了一般的經(jīng)銷商哪有那么大的墊款實力,所以這種分期付款買車的越來越少了。

以上的5種模式基本上覆蓋了市面上所有的分期付款方式。

我們說說有銀行按揭了,為什么還要有租賃和回租呢?銀行按揭,屬于重資產(chǎn)運營,在財務(wù)報表上看起來并不是那么美好!但是融資租賃就不一樣了,融資租賃只是支付租賃款,看起來報表比較好看!屬于租賃業(yè)務(wù),但是售后回租屬于金融業(yè)務(wù),適用法律不一樣。分期付款,僅僅是企業(yè)經(jīng)濟行為且不規(guī)范。那么,這幾種形式違約成本最低的,就是企業(yè)分期付款和銀行按揭,違約成本最高的就是售后回租,對于售后回租,一但觸發(fā)違約,可能前期支付的貨款一分錢也沒有,車輛也沒有,還面臨著租賃期限內(nèi)的巨額賠款!融資租賃呢,這個介于二者之間,但是貼近回租!

● 銀行按揭不錯,利息也低,為啥不多呢?

主要原因是銀行按揭貸款一般比較麻煩,要求比較高,條條框框多,且一般都要求經(jīng)銷商擔(dān)保,所以很多不愿意走。然而融資租賃和售后回租,雖然說利息多一點,但是靈活多變,手續(xù)簡單,而且基本上不需要經(jīng)銷商擔(dān)保,所以經(jīng)銷商都愿意推廣。

所以,簽合同的時候,建議大家根據(jù)實際情況,盡力而為,所有融資的條款和內(nèi)容,需要考慮清楚,不要一不小心買車變成租車了,后期發(fā)現(xiàn)違約了,賠的雞飛蛋打,那也太不劃算了!