一、“?！迸c“機”并存
2020年一季度，一場突如其來的新冠疫情，給全國經(jīng)濟、各行各業(yè)帶來了不同程度的影響。即使沒有疫情的影響，國家經(jīng)濟處于下行期，小微企業(yè)的經(jīng)營本就如履薄冰，在此情況下，受企業(yè)停工停產(chǎn)、人流阻斷、運營成本等負向影響，小微企業(yè)的運營更加步履維艱。
各個銀行為支持小微企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，利用央行再貸款政策全力支持小微企業(yè)金融需求，在此情況下，對于小微客戶的選擇和風險把控顯得尤為重要。對于銀行來講，對客戶風險的識別和授信方案的設(shè)計既要快、又要穩(wěn)，在這場沒有硝煙的戰(zhàn)役中，如何能夠在最短的時間內(nèi)識別隱性優(yōu)質(zhì)客戶，為客戶“雪中送炭”的同時，建立長期穩(wěn)定銀企合作關(guān)系，提升客戶未來綜合貢獻度，抓住“危機”中的“機遇”呢？由于不同企業(yè)性質(zhì)的信用風險分析適用不同的分析模型，民營企業(yè)受疫情影響的邊際敏感度要遠遠高于國有企業(yè)，在此僅討論民營企業(yè)。
二、識“人”
民營企業(yè)比較普遍的特點是，實際控制人和主要股東與經(jīng)營實體的資金流界限不清晰，這點很好理解，我經(jīng)營一家企業(yè)，公司注冊資本是那么多，實繳到位后仍會有資金流動性不匹配的情況，那么在企業(yè)資金短缺的時候，個人補款救急，企業(yè)賬上資金富裕的時候，個人取出自用，主要反映在其他應(yīng)收款、其他應(yīng)付款以及資本公積科目，或者根本就沒有記賬，只能在企業(yè)流水上才能看出。
在實務(wù)中常常接觸到有的違約客戶，在貸款快要逾期或是已經(jīng)逾期的情況下，急于撇清個人連帶還款責任，轉(zhuǎn)移個人財產(chǎn)，造成信貸人員非常被動，明明知道客戶有還款能力，本人在國外有資產(chǎn)，子女在國外上學，剛剛離婚的前配偶有好幾套房產(chǎn)，企業(yè)賬上就是沒有錢，就是拿他沒有辦法，這就是我們所說的“老賴”。
現(xiàn)在我國在個人信用體系建立方面不斷出臺重拳舉措，包括失信被執(zhí)行人名單制，包括限制高消費令等，但是整體在對個人信用管理和規(guī)范方面仍然與發(fā)達國家存在差距，所以銀行人員對付“老賴”的有效措施十分有限。
經(jīng)驗豐富的信貸人員，往往可以通過與企業(yè)主幾個來回的溝通就能簡單了解到一個人的基本品質(zhì)，是夸夸其談，還是腳踏實地，是埋頭干事，還是投機趨利，等等。
這類情況就比較復(fù)雜，不同企業(yè)情況也是五花八門，民營企業(yè)有很大一部分是家族企業(yè)，內(nèi)部管理相對混亂，比如有的財務(wù)是自家親戚，公私不分，賬都算不明白，或者共同奮斗的兄弟姐妹隨著經(jīng)營規(guī)模擴大意見相左，企業(yè)目前經(jīng)營情況再好，將來內(nèi)部問題激化，現(xiàn)金流也岌岌可危，我在實踐中就曾接觸過親生母親狀告女兒為一母同胞的兄弟求利益的案例。
三、看“賬”
分析完人就要開始看實物資料了，我很佩服上一代銀行客戶經(jīng)理，在信息相對閉塞的當時，對一個客戶的了解往往通過長時間駐扎現(xiàn)場的方式獲取，與企業(yè)主該談的談了，該要的資料要了，并不是結(jié)束，而僅僅是開始。今天去庫房看看走了多少進了多少，明天和財務(wù)聊聊最近納稅情況如何，后天和門衛(wèi)聊聊進出了幾輛運貨車，跟庫管聊聊庫房安全如何管理等等，這些都是非常有效的側(cè)面獲取企業(yè)信息的渠道。當然了，需要花費大量的時間成本，不太適用于當前客戶經(jīng)理緊張的工作進度。
所以我總結(jié)出一個比較取巧的方法就是看“賬”。這里所說的“賬”并不是單指財務(wù)報表，這個“賬”是多方面的，能夠全方位反映企業(yè)經(jīng)營模式和盈利方法的相關(guān)資料，個人認為最重要的是經(jīng)營流水、業(yè)務(wù)合同、納稅報表。
首要是需要摸清企業(yè)的經(jīng)營模式，是貿(mào)易型、施工業(yè)、還是制造業(yè)？如果是貿(mào)易型，那么他的上下游渠道如何，賬款是一款一結(jié)還是是定期結(jié)賬？存貨周轉(zhuǎn)如何是否需要自備大面積庫房？如施工型，企業(yè)資質(zhì)如何？承接項目是否與其資質(zhì)相匹配？承接工程是自有工人還是外包施工？如制造業(yè)，生產(chǎn)線設(shè)備先進程度如何？是否定期排查生產(chǎn)安全隱患？生產(chǎn)周期如何?是否有大量資金占壓在在途產(chǎn)品？這一個個問題需要在信貸人員腦中不斷分析、總結(jié)，同時與經(jīng)營流水、業(yè)務(wù)合同進行“邏輯自洽”。
前面說過，不同企業(yè)的經(jīng)營、盈利模式千差萬別，如何判斷經(jīng)營模式的合理性，沒有統(tǒng)一的標準，信貸人員也不是各行各業(yè)的專業(yè)人士，沒有辦法在短時間內(nèi)對一個行業(yè)有深入的了解和判斷，所以個人覺得用一個詞來總結(jié)就是“邏輯自洽”，就是將這些問題與可收集到的資料進行合理性判斷，對無法解釋的問題進行深入了解。
比如企業(yè)與下游客戶付款采用月結(jié)，但是流水中連續(xù)兩三個月都沒有大額資金流出，原因是什么？再如施工型企業(yè)說我目前有多少項目在建，未來回款預(yù)計有多少，那能否提供相應(yīng)的工程施工合同，合同條款中是否顯示當前時點已完工款項已結(jié)的情況，等等。
最后說一下納稅報表，我們要納稅報表不是說必須與企業(yè)提供給銀行的報表完全相符，這是不符合絕大部分實際情況的，也是基本不可能的，但是我們可以通過索要納稅報表，摸一下企業(yè)的底，至少絕大部分企業(yè)的實際經(jīng)營是好于納稅報表的，信貸人員就能從心里對企業(yè)經(jīng)營有一個接近底線的判斷。
四、擔保措施
注意兩個關(guān)鍵詞“有點希望”和“不至于損失百分之百”。
先說保證擔保，絕大部分保證擔保都是關(guān)聯(lián)擔保，如果能夠從集團角度對企業(yè)及其關(guān)聯(lián)企業(yè)的信用風險進行統(tǒng)一把控時，保證擔保與信用方式其實沒有太大區(qū)別，因此不進行討論。
再說抵押擔保，暫且不論評估公司出具的評估價值有多水，也不管房產(chǎn)市場變化莫測，曾經(jīng)前景樂觀的商用房市場因經(jīng)濟下行也隨之一蹶不振。拋開這些宏觀因素，非常現(xiàn)實的問題是，你銀行手里有足值的抵押物房產(chǎn)就能處置嗎？相關(guān)人涉及刑事的處置不了，房產(chǎn)內(nèi)有老人居住的處置不了，未成年人名下的房產(chǎn)處置不了，房屋被查封的處置不了，房產(chǎn)有糾紛的處置不了，打官司一打兩三年，最后只能核銷，花費的人力物力訴訟費用全都打了水漂。
特別是“民法典”正式實施之后，如設(shè)立居住權(quán)，放松對抵押人轉(zhuǎn)讓抵押物的限制等變化也將使銀行對抵押物的處置更加風險重重、舉步維艱。
再有就是相關(guān)自然人的連帶責任保證擔保，我認為民營企業(yè)的實際控制人、法人代表、主要股東及前述人員的配偶原則上都要設(shè)定連帶責任保證擔保，同時通過面談、打印征信報告、實地走訪等方式盡量摸清其家庭資產(chǎn)，梳理出資產(chǎn)清單在簽署擔保聲明書時一并簽署。
在實務(wù)中經(jīng)常有資產(chǎn)清單空白或者只填寫幾萬塊錢存款等不太符合常理的情況，我們知道客戶經(jīng)理沒有行政權(quán)力，在摸清個人資產(chǎn)方面存在很大困難，但是絕大部分情況下我們信貸人員連問都不問，僅僅是走了個簽署聲明書的過場，這樣就基本失去了個人連帶擔保的作用，業(yè)務(wù)發(fā)生風險后，人家早早就進行了資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，不留下一絲財產(chǎn)線索。
五、總結(jié)
公司客戶信用風險分析是一項實踐遠遠大于理論的課題，我國市場環(huán)境較為復(fù)雜，公司信用透明化程度不高，在對客戶的分析判斷中銀行面臨極大的信息不對稱風險，且短時間內(nèi)沒有有效的解決辦法。在我國當前市場環(huán)境下，什么樣的企業(yè)什么樣的經(jīng)營模式都有可能存在，信貸人員在大量實戰(zhàn)的情況下才能悟其一二，本文所述只能說是公司客戶風險分析方法的九牛一毛，
所以，形成此文是希望在貸款調(diào)查審查工作中，能夠給信貸人員一個做業(yè)務(wù)的方向，至少以上幾點能夠把握住的話，能在短時間內(nèi)抓住風險識別要點，大大降低選擇客戶的違約概率，在實操中能夠快速“避雷”、“擇優(yōu)”，有利于對客戶授信方案的設(shè)計和風控措施的選擇。