一個很難回避的事實(shí)是，盡管銀行業(yè)機(jī)構(gòu)被賦予“服務(wù)小微”的使命由來已久，但基于對資產(chǎn)運(yùn)用效率及投入產(chǎn)出比等考慮，小微業(yè)務(wù)并不是絕大多數(shù)銀行最優(yōu)的戰(zhàn)略選擇和經(jīng)營側(cè)重。
銀行如何在商業(yè)利潤最大化與社會責(zé)任中取得平衡，從來不是一個簡單的命題。
這家最早以獨(dú)立垂直事業(yè)部專營、并且將近七成信貸資金投向小微客群的縣域級農(nóng)商行，正樹立起自己獨(dú)特的樣板——持續(xù)下沉小微客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并將該業(yè)務(wù)定位于該行經(jīng)營效益內(nèi)生動力。
零售資產(chǎn)占比居上市行前列
江蘇省10.72萬平方公里的土地上，一條長江劃開南北，后因歷史及人文認(rèn)知等因素，逐步形成現(xiàn)在蘇南、蘇中、蘇北的經(jīng)濟(jì)帶格局。而在各經(jīng)濟(jì)帶中，以市級甚至縣域?yàn)閱挝坏漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力表現(xiàn)就各不相同。
首批上市的五家農(nóng)商行，扎堆于蘇南，但經(jīng)營側(cè)重與資產(chǎn)質(zhì)量差異頗大。個別銀行承接的政府平臺業(yè)務(wù)較多，而另外一些基于轄區(qū)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，有的承接的大中型企業(yè)（含上市企業(yè)）和房地產(chǎn)企業(yè)較多，有些側(cè)重經(jīng)營中小企業(yè)客群。相較而言，常熟銀行最為側(cè)重于小微客戶，深耕零售板塊。
常熟銀行的經(jīng)營數(shù)據(jù)做出了佐證——在有據(jù)可查的2017年三季報(bào)（合并報(bào)表），常熟銀行的零售貸款余額絕對值和占總貸款的比重，是4家農(nóng)商行中（吳江銀行未披露）最高的。
值得一提的是，即使把比較范圍擴(kuò)大到25家A股上市行，常熟銀行依舊表現(xiàn)搶眼——常熟銀行以47.08%的零售占比，高于同時(shí)期的建行、農(nóng)行、浦發(fā)、民生、興業(yè)、平安6家銀行，而這6家銀行，零售占比皆在35% 以上。需要說明的是，該時(shí)點(diǎn)（即2017年三季度末），零售之王招行、中信、華夏、光大等銀行未披露零售及對公貸款余額。
但即便全員披露，憑借47%的零售占比，常熟銀行大概率穩(wěn)居25家上市行的前三名。
對于一個縣域級農(nóng)商行，這樣的經(jīng)營表現(xiàn)足以令同業(yè)側(cè)目。而之所以常熟銀行的零售貸款突出，核心原因是因?yàn)槌Ｊ煦y行的小微貸款占比高。
截至去年末，常熟銀行總貸款672.29億元，其中實(shí)體經(jīng)濟(jì)貸款占比超過76.48%，約為514億；而這500多億里，投向小微企業(yè)和涉農(nóng)貸款領(lǐng)域的資金分別占65.18%和72.47%，也就是說，小微企業(yè)貸款為335億。
事實(shí)上常熟銀行的小微貸款規(guī)模會更高，一是因?yàn)樵诂F(xiàn)行監(jiān)管口徑下，發(fā)生在縣域級的貸款，都劃歸為涉農(nóng)貸款；二是因?yàn)楹芏嘈∥⒖蛻羧缂彝ナ阶鞣唬驗(yàn)榉N種原因并沒有被劃歸為小微企業(yè)。
常熟銀行真正做到了客戶下沉和金融普惠：集團(tuán)小微企業(yè)客戶22萬多戶（村銀6.69萬戶、母公司小微15.3萬戶），夫妻老婆店、家庭式作坊居多，年銷售額均不超過100萬，遠(yuǎn)低于國家現(xiàn)有認(rèn)定的小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，這些小微企業(yè)的貸款額度始終保持在戶均13萬元左右。
一個驚人的數(shù)據(jù)是：常熟銀行小微客戶中高達(dá)78%的客戶為首貸戶，此前沒有接受過銀行的信貸服務(wù)。扶植小微和推動區(qū)域經(jīng)濟(jì)，這兩個看起來略為口號式的詞組，被常熟銀行落到了實(shí)處。
六大路數(shù)鑄小微
第一，最早以垂直事業(yè)部制專營小微信貸業(yè)務(wù)。
2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)過后，常熟銀行較快意識到小微經(jīng)濟(jì)對于穩(wěn)健經(jīng)營的重要性，率先成立微貸項(xiàng)目組。當(dāng)時(shí)只有10名員工的小組，標(biāo)志著該行深耕小微市場進(jìn)程的開啟。次年（2009年），在項(xiàng)目組的基礎(chǔ)上，該行正式設(shè)立獨(dú)立事業(yè)部制專營小微企業(yè)信貸，在業(yè)務(wù)考核、經(jīng)營資源調(diào)配等方面，實(shí)行統(tǒng)一調(diào)度、內(nèi)部獨(dú)立核算、垂直管理。而這樣的編制，也被稱為“行中行”。
第二，小微服務(wù)門檻遠(yuǎn)低于現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)及同業(yè)。
第三，用人機(jī)制靈活，大批量啟用年輕一代。
人才引進(jìn)層面，小微金融不僅通過校招專業(yè)化團(tuán)隊(duì)（后臺）、社招一線營銷崗位（前臺），還專門設(shè)置了人才發(fā)展中心負(fù)責(zé)一線業(yè)務(wù)人員以外的人才引進(jìn)，從包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在類的各類公司招攬跨界創(chuàng)新型人才。這都是對傳統(tǒng)農(nóng)商行屬地化用人思路的顛覆。
目前小微金融總部設(shè)業(yè)務(wù)、審計(jì)、風(fēng)控、支持四條線，已招攬近1500名金融專員。頗為值得一提是，這只隊(duì)伍中有1000多名客戶經(jīng)理，而他們的平均年齡僅25周歲。
第四，客戶經(jīng)理不背負(fù)債考核指標(biāo)。
有別于大部分同業(yè)的客戶經(jīng)理考核體系，常熟銀行小微金融總部對客戶經(jīng)理不設(shè)存款考核指標(biāo)。目前1400多名客戶經(jīng)理共管理25萬戶客戶，人均管理170個小微貸款客戶，客戶經(jīng)理們因此也自稱 “百戶侯”。而行里對這些“百戶侯”的考核，側(cè)重于貸款I(lǐng)PC技術(shù)的運(yùn)用與合規(guī)性、月度產(chǎn)能、工作創(chuàng)新等方面。
第五，首貸戶占比高達(dá)78%，而不良率僅為0.89%。
據(jù)介紹，常熟銀行幾乎是農(nóng)商行中最早引入德國信貸工廠模式并加以本地化創(chuàng)新的，目前共設(shè)立了總-分-片三級風(fēng)控崗位，現(xiàn)場設(shè)立風(fēng)控總監(jiān)、運(yùn)營中心主管、片區(qū)經(jīng)理等獨(dú)立崗位層層隔離，相互監(jiān)督。此外，該行正打造集客戶管理、貸款管理于一體的貸款管理系統(tǒng)，建立多個審批模型；并通過審批專家人工干預(yù)，加強(qiáng)風(fēng)控邏輯驗(yàn)證，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)過濾。
第六，持續(xù)下沉小微經(jīng)營渠道。
除了本省18個縣市（覆蓋江蘇60%以上區(qū)域）擁有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)145個以外，常熟銀行率先走出江蘇，到湖北、河南、云南等省份發(fā)起設(shè)立30家村鎮(zhèn)銀行，不斷下沉服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。如果加上旗下所有村鎮(zhèn)銀行，常熟銀行的實(shí)際小微貸款余額已經(jīng)超過了312.15億元，共計(jì)輻射22萬戶。銀監(jiān)會近日印發(fā)的《關(guān)于開展投資管理型村鎮(zhèn)銀行和“多縣一行”制村鎮(zhèn)銀行試點(diǎn)工作的通知》,就表示村鎮(zhèn)銀行在健全農(nóng)村金融體系、激活農(nóng)村金融市場、強(qiáng)化支農(nóng)支小服務(wù)等方面,已經(jīng)發(fā)揮了積極作用。
綜上，常熟銀行小微業(yè)務(wù)在組織架構(gòu)、人事決策、考核制度、服務(wù)門檻、貸前風(fēng)控、網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)等方面，皆有異于同行之處。而正是這些特殊打法，讓“小微”真正成為該行名片級業(yè)務(wù)。
小微優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的作用終顯現(xiàn)
小微在宏觀經(jīng)濟(jì)波動中，能夠較有效地抵御由企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)帶來的負(fù)面影響，這是常熟銀行加碼小微業(yè)務(wù)最基本的前提判斷；再疊加助推區(qū)域經(jīng)濟(jì)主要參與主體成長、解決就業(yè)安置問題的社會責(zé)任，常熟銀行將小微列為抓手級業(yè)務(wù)，在農(nóng)商行同業(yè)中率先以總行一級部門規(guī)格開展小微業(yè)務(wù)，并罕見將 “孕育中產(chǎn)階級”列為該部門使命。
在董事長宋建明的規(guī)劃里，該行的信貸資產(chǎn)要有七成以上成投至實(shí)體經(jīng)濟(jì)，而這一目標(biāo)或許不會太遠(yuǎn)——刨除發(fā)生在縣域級的貸款后，常熟銀行的小微信貸資金占比在去年末已經(jīng)高到了65.18%。而常熟銀行小微貸款體量維持高規(guī)模的同時(shí)，資產(chǎn)質(zhì)量卻控制穩(wěn)定，不良率僅為0.89%，遠(yuǎn)低于該行整體不良率1.14%。而值得一提的是，其實(shí)該行的整體資產(chǎn)質(zhì)量已經(jīng)得到了改善,不良率較上年末下降了26個bp。
穩(wěn)健的經(jīng)營并不僅僅取決于銀行所處區(qū)域的金融秩序穩(wěn)定與否，而需要考驗(yàn)銀行在企業(yè)經(jīng)營維艱、信用風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)時(shí)對市場的預(yù)判、本土資源調(diào)配的硬功夫。一個很難繞得過去的例子是，以零售業(yè)務(wù)見長的招行在蘇州設(shè)立的全國首個持牌小企業(yè)信貸中心，經(jīng)營8年后以注銷告終。
“小微業(yè)務(wù)肯定沒有做政府平臺業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)利潤來得快、來得大。但小微和民營（業(yè)務(wù)），將在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)作為我行最大的戰(zhàn)略重點(diǎn)。最終我們要變成一家實(shí)體經(jīng)濟(jì)銀行”，宋建明說。
從經(jīng)營層面上，小微業(yè)務(wù)對常熟銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化作用已在顯現(xiàn)。以常熟銀行（集團(tuán)口徑）2017年度業(yè)績快報(bào)數(shù)據(jù)測算，截至去年12月末，該行凈利息收入環(huán)比增幅達(dá)8.87%，第四季度單季凈息差環(huán)比上升了23個bp，生息資產(chǎn)環(huán)比增長2.3%（生息資產(chǎn)用貸款凈額計(jì)算）。
從整個基本面看，常熟銀行將會給市場交出不錯的經(jīng)營答卷：2017年末， 該行營業(yè)總收入49.48億元，增幅10.57%，歸屬于母公司的凈利潤12.67億元，增幅21.71%；總資產(chǎn)規(guī)模1458.6億元，同比增長12.22%。
開展小微的困惑和悖論
開展小微業(yè)務(wù)的過程中，常熟銀行遇到的問題極具代表性。這些問題難以避免，反之堆砌成眼下一些銀行沒有將小微作為戰(zhàn)略級業(yè)務(wù)深耕的原因。
首先，該行服務(wù)的很多小微客戶不被認(rèn)定為小微企業(yè)。
銀監(jiān)會“三個不低于”要求為：小微企業(yè)貸款增速不低于各項(xiàng)貸款平均增速，小微企業(yè)貸款戶數(shù)不低于上年同期戶數(shù)，小微企業(yè)申貸獲得率不低于上年同期水平。而15年之前，監(jiān)管只對銀行對小微企業(yè)放貸的增速和增量作要求。
其次，小微專項(xiàng)額度緊缺。
為了騰挪小微信貸規(guī)模指標(biāo)，常熟銀行一方面通過信貸資產(chǎn)證券化的方式，優(yōu)先置換非實(shí)體經(jīng)濟(jì)類存量貸款；另一方面主動壓縮票據(jù)業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模，去年上半年，常熟銀行發(fā)行了底層資產(chǎn)為公司類信貸資產(chǎn)和小微車貸類信貸資產(chǎn)的ABS，騰挪信貸空間28.47億。
最后，小微業(yè)務(wù)占比過高，ROA（資產(chǎn)收益率）就很難高了。
WIND數(shù)據(jù)顯示，截止至2017年三季度，農(nóng)商行的ROA排在行業(yè)中下游，遠(yuǎn)低于股份行梯隊(duì)。常熟銀行ROA自2014年以后逐年下降，2017年三季度末為0.88%。
輿論不斷呼吁銀行加大扶持小微的力度。但我們必須正視的一點(diǎn)是：只有當(dāng)市場、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、決策層，真正從開展小微業(yè)務(wù)所必要的因素倒推，設(shè)置更加公平的制度保障和評價(jià)體系，“扶持小微”、“普惠金融”，才能落到實(shí)地。
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