對一個新的授信客戶，在調查、制定和商談授信方案時，若沒有系統(tǒng)思路，會感覺無從下手，從效率、質量兩方面都直接影響銀行授信業(yè)務的快速健康發(fā)展。
針對這種實踐需要，為協(xié)助理順思路、開闊視野，現梳理總結下述了“授信方案10要素”模型。在操作層面上，洽談和商定授信方案時，可借助此模型，結合客戶具體情況，做到提前布局、成竹在胸，從而把握住重點和關鍵點，掌握主動權地來思考和商定一個完整、可行的細化授信方案（包括個人經營貸業(yè)務），為授信審批打下良好基礎：
①融資主體
③具體融資產品
④金額
⑤期限（業(yè)務期限、授信有效期）
⑥價格及綜合收益
⑦擔保及其他風險緩釋措施
⑧還本付息和付費方式
⑨使用條件或限制
⑩存續(xù)期管理要求及其他。
分別詳述如下：
01
融資主體
看似不是問題的問題。但在下列存在多個可融資主體的情況下，也需要營銷和引導客戶，確定一個對銀行更有利（有利于審批和風險控制）的主體：
（1）企業(yè)集團或多個關聯(lián)企業(yè)的：在客戶特別需要（若有）的基礎上，考慮集團中地位（層級、業(yè)務板塊、占比）、具體經營管理與盈利情況。
（2）民營小微企業(yè)的：在客戶特別需要（若有）的基礎上，考慮選擇企業(yè)（小企業(yè)貸款），還是企業(yè)主（個人經營貸款）；若選擇企業(yè)主，存在多個股東的，考慮選擇哪個股東。
原則上，選擇地位高（層級高、主營業(yè)務板塊中的主要主體）、經營管理與盈利能力強、擁有核心資產或關鍵資源、可控有效資產多的，和困難情況下被切割止損可能小的主體。
另外，若因種種原因，最后確定的授信主體較弱，還可通過增加（關聯(lián)企業(yè)、實際控制人）保證的方式，來彌補和改善。詳見下述“擔?！辈糠帧?/p>
02
按照用途，銀行傳統(tǒng)授信大體分為三類：
（1）流動資金周轉類：用于日常經營周轉；
（2）固定資產投資類：用于建設或購買自身生產經營用的固定資產，其中有一種較特殊的為（狹義）項目融資
包括了客戶購買生產經營過程中自用的（而非投資性的）廠房、商用房和機器設備，及部分經營性物業(yè)貸款等；
經營性物業(yè)貸款，用于下述用途的，屬于固定資產投資類貸款：歸還或置換建造該經營性物業(yè)的銀行借款和股東借款及工程隊欠款等，支付該經營性物業(yè)的購置款，用于裝修改造該經營性物業(yè)以增加價值；用于融資人自身經營周轉的，屬于流動資金周轉類貸款。
（3）并購類：用于控股型的股權投資。
需強調的是，傳統(tǒng)授信和（實質配置傳統(tǒng)信貸資產的）通道類類信貸業(yè)務，不能用于非實體經濟的投資性用途，比如不可用于轉借他人（集團本部統(tǒng)一融資除外）、投資性房地產、金融產品、非實際控制的股權投資等，也不能用于繳納土地出讓金。若客戶確有此類需求的，可通過非標同業(yè)投資產品解決。
（1）流動資金周轉類，為正常經營周轉過程中產生的現金流和利潤；
（3）并購類，為融資主體正常經營周轉過程中產生的現金流和利潤，以及被并購主體的分紅。
03
具體融資產品
根據上述用途，結合客戶實際經營情況，來配置各類期限不同的具體授信產品：
（1）流動資金周轉類，可視情況配置流貸、法人賬戶透支、商業(yè)匯票（承兌、貼現，包括商票的加保證、保貼）、國內證、供應鏈金融產品（預付類、存貨類、應收類）、國際貿易融資（含匯率避險組合產品）、非融資性保函等各類表內外產品；
（2）固定資產投資類，可視情況配置普通固定資產貸款（如裝修改造、技改、廠房或辦公樓建設）、（狹義）項目融資（其中特殊的有房地產開發(fā)貸款、棚戶區(qū)改造貸款、政府購買服務、政府采購施工服務或PPP項目貸款等）、法人商用房按揭、小企業(yè)設備按揭及貸款承諾等產品；
（3）（控股型的）并購類，可配置并購貸款；
（4）視情況還可配置其他用途限制較少的產品，如銀租一體化業(yè)務，或企業(yè)資產證券化、類永續(xù)債等類信貸業(yè)務。
對應上述任一種融資產品，還可提供相應的融資性保函（包括內保外貸）、委托貸款產品。
另外，在上述資產業(yè)之外，還應配合以債務融資工具承銷、收支賬戶監(jiān)管、托管和各類支付結算服務等中間業(yè)務，配合以負債類與企業(yè)理財類業(yè)務服務。
04
金額
授信具體風險敞口金額（尤其是流動資金類）的確定，是業(yè)務部門實踐中的難點之一?？蓮南率鋈齻€層面來考慮確定：
一是在根本層面上，以客戶未來可以產生有效現金流的，真實、合理的用途需要（包括置換他行融資）為落腳點。
二是在操作層面上，從正面來說，可從以下幾個方面來考慮和說明“客戶的實際、合理需要”：
（1）流動資金周轉類的授信，參考客戶的以下指標來確定“真實、合理的用途需要”：
①在前期經營規(guī)模及相應增長率的基礎上，預測流動資金的增長需要（銀監(jiān)會《流動資金貸款管理暫行辦法》中測算流動資金貸款需求量的思路）；
②未來特別需要（如大額訂單）——此時需要特別說明、證明；
③周轉速度變慢，需要增加流動資金；
④其他經營或非經營項目占用了原自有流動資金，需要增加流動資金；
⑤他行對融資人的敞口授信額度，及可置換他行的融資金額。
（2）固定資產投資類的、并購類的授信，按照以下思路來確定“真實、合理的用途需要”：總投資拼盤內，在扣除必須的自有資本金后的金額內，確定一個具體金額（還要考慮能滿足總投資金額需要，以保障項目能建設完畢）。
需要強調的是，上述操作層面的標準，都是為了便于操作而提出的參考性的、底線性的指標或標準，不能夠依據其直接確定一個金額，而是最終必須落實到“真實、合理的用途需要”上來。
三是在操作層面上，從負面來說，可從以下幾個方面來考慮客戶“未來可以產生有效現金流”的能力（還款能力），從而限制授信風險敞口金額：
①目前的現金流、毛利潤和凈利潤情況，及放款后的未來預計；
②目前及未來的資產負債率，凈資產金額，可控資產金額；
③擔保方式可覆蓋的風險敞口。如保證人的現金流、盈利情況和有效、可控資產情況，如抵質押物的凈值抵押率折扣后金額。
05
期限
（1）業(yè)務期限
①流動資金周轉類授信，考慮到監(jiān)管要求和風險暴露控制的需要，一般情況下為1年內的短期業(yè)務。
②固定資產投資類、并購類授信，根據投資建成所需時間、產生可覆蓋風險敞口的還款現金流所需時間來確定。
（2）授信有效期
考慮到客戶內部、外部環(huán)境與條件的多變，一般情況下不超過1年。
06
價格及綜合收益
一是要考慮融資利率、手續(xù)費、保證金比例等；二是要綜合性地考慮關聯(lián)企業(yè)的、各類業(yè)務（不限于授信業(yè)務）的綜合收益。
對客戶不盲目地打價格戰(zhàn)，爭取通過其他要素的優(yōu)化和其他資源的付出（包括優(yōu)質的服務），來輔助價格競爭力。
07
擔保及其他風險緩釋措施
銀行常用的標準擔保方式包括保證、抵押、質押3種，廣義上還包括貿易融資產品內含的風險緩釋措施，和其他非標準風險緩釋措施（回購、差額補足、收益補足、風險置換、流動性支持、劣后安全墊等）。
1
保證
除參照融資人還款能力考慮保證人的保證能力外，必須考慮保證人的保證意愿是否真實。除連帶責任保證外，必要情況下還可補充一般責任保證。特殊情況下，還可補充接受名字不明確為“保證”，但實際包括承擔保證或類似保證義務（如回購）內容的各類擔保。
2
抵押、質押
一是在了解產權及期限、區(qū)位及周邊配套、設計規(guī)劃、使用與維護現狀的基礎上，考慮評估價值（凈值）、價值穩(wěn)定性、變現能力與回款可控性；二是抵質押率，可覆蓋風險敞口。
對于為進一步降低風險而追加的押品或因資產保全而采取的風險緩釋措施，押品可不受準入類型和抵（質）押率的限制。
按照銀監(jiān)會《商業(yè)銀行押品管理指引》（銀監(jiān)發(fā)〔2017〕16號）的口徑，押品分為以下四類：
①金融質押品：本外幣現金及其等價物、貴金屬、債券（國債、金融債券、公司債券、企業(yè)債券、短期融資券、證券公司短期融資券等）、票據（銀行本票/匯票、銀行承兌匯票、人行發(fā)行的票據）、股票（權）/基金、保單、信托受益權、理財產品受益權及其他金融質押品；
（1）根據法律規(guī)定，銀行不得接受本行股票質押。
（2）銀行一般情況下不接受非上市公司股權單獨設押。
②應收賬款：交易類應收賬款、交通基礎設施收費權（公路收費權、橋梁、渡口、隧道）、其他基礎設施與公共服務收費權（城市基礎設施：燃氣、供熱、供水、垃圾、污水處理，通信、網絡、有線電視，通信，網絡，有線電視，學校及醫(yī)院，符合規(guī)定高校學生公寓，符合規(guī)定的電源/發(fā)電項目，AAAA及以上旅游景點收費權，提供其他公共服務產生的收費權）、出口退稅賬戶、應收租金等。
③房地產：商用（含商業(yè)、工業(yè)、辦公和其他）房產及建設用地使用權、居住用房產及建設用地使用權，房地產類在建工程及其他；
④其他押品：流動資產、機器設備、交通運輸設備、資源資產、無形資產、設施
類在建工程等。
3
貿易融資產品內含的風險緩釋措施，和其他非標準風險緩釋措施
貿易融資產品內含的風險緩釋措施，包括按通知發(fā)貨、回購、退款、銷售調劑、汽車合格證質押等，和貨物、資金全程監(jiān)控和封閉等。
其他非標準風險緩釋措施，包括回購、差額補足、收益補足、風險置換、流動性支持、劣后安全墊等。鼓勵通過結構性、流程性的創(chuàng)新設計（必須實踐上可低成本落地操作），來加強風險控制和緩釋措施，或增加安全墊。
另外，在難以獲得可作為“主要擔保方式”擔保的情況時，提倡追加下述4種補充性的擔?；蚱渌L險緩釋措施：一般責任保證，不可單獨設押的抵質押（如已抵押給他行的房產），雖可單獨設押但屬審慎接受的抵質押，其他非標準風險緩釋措施。
08
還本付息和付費方式
（1）還本：到期一次性、分期，或按一定條件（如銷售進度）。
（2）付息：按月、按季，風險較大的提倡按月以及時暴露風險。考慮利率趨勢，確定利息調整方式：固定、浮動及浮動標準。
（3）利息、手續(xù)費前置或后置收??；一次性或分期收取手續(xù)費；優(yōu)惠或減免。
09
使用條件或限制
需要考慮各類限制性條件或手續(xù)，如項目貸款資金封閉運作支付的要求或貿易融資業(yè)務資金使用的各類要求，再如放款前補充某些手續(xù)和材料。
更寬泛的，還包括相關各方內部的一些審查審批流程，如法律文本審查、用印審批。
10
存續(xù)期管理要求及其他
如項目融資的回款封閉運作要求，或貿易融資業(yè)務中各種對貨物、資金的監(jiān)控要求。
轉載自：信貸風險管理