家庭保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
根據(jù)家庭成員的年齡、家庭資產(chǎn)、居住地和經(jīng)濟(jì)狀況，為家庭量身定制保險(xiǎn)方案。方案應(yīng)涵蓋以下主要內(nèi)容：
- 人身保險(xiǎn)：人壽保險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等。
- 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)：房屋保險(xiǎn)、家財(cái)保險(xiǎn)、車(chē)輛保險(xiǎn)等。
- 責(zé)任保險(xiǎn)：公眾責(zé)任險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等。
- 其他保險(xiǎn)：家庭旅行險(xiǎn)、寵物險(xiǎn)等。
常見(jiàn)問(wèn)答
人壽保險(xiǎn)投保金額如何確定？
人壽保險(xiǎn)投保金額應(yīng)根據(jù)家庭收入、負(fù)債、家庭成員年齡和生活水平等因素確定。一般建議投保金額相當(dāng)于家庭年收入的5-10倍。
重大疾病保險(xiǎn)的保障范圍有哪些？
重大疾病保險(xiǎn)保障范圍一般包括惡性腫瘤、心腦血管疾病、腎功能衰竭等重特大疾病。具體保障責(zé)任要根據(jù)不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品而定。
房屋保險(xiǎn)的保費(fèi)如何計(jì)算？
房屋保險(xiǎn)保費(fèi)受房屋面積、結(jié)構(gòu)、所在地、保險(xiǎn)金額和保障內(nèi)容等因素影響。保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果確定具體的保費(fèi)。
家財(cái)保險(xiǎn)的責(zé)任限額如何選擇？
家財(cái)保險(xiǎn)的責(zé)任限額應(yīng)根據(jù)家庭資產(chǎn)價(jià)值確定。建議責(zé)任限額至少涵蓋家庭中所有貴重物品的價(jià)值，并考慮通貨膨脹因素。
雇主責(zé)任險(xiǎn)的投保條件是什么？
雇主責(zé)任險(xiǎn)適用于雇用員工的家庭，投保條件包括擁有雇員、雇員在工作中因過(guò)錯(cuò)造成他人損失，以及家庭擁有雇主責(zé)任。
一、先保障后投資
很多客戶在選擇險(xiǎn)種的過(guò)程中，常常優(yōu)先關(guān)注“高收益，高回報(bào)”的險(xiǎn)種，而忽視保險(xiǎn)最原始的保障功能。
意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)等最具有保障意義的險(xiǎn)種，由于是消費(fèi)性險(xiǎn)種，往往得不到客戶的重視。
很多客戶花了不少的錢(qián)投保返還型或者投資型險(xiǎn)種，但當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)“不管用”。
意外、重疾和收入中斷是人生中最難預(yù)知和管控的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)的保障意義很大程度就體現(xiàn)在這三類保險(xiǎn)上。
所以投保人在保費(fèi)預(yù)算有限的情況下，應(yīng)優(yōu)先滿足意外、疾病和定期壽險(xiǎn)類保障需求。
如果客戶經(jīng)濟(jì)狀況較好，可在完善家人保障的前提下，考慮投資性保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。
二、先保障家庭頂梁柱，后保障家庭其他成員
“優(yōu)先考慮孩子的保障”是很多客戶初次購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)常犯的錯(cuò)誤。
家長(zhǎng)為孩子投保的目的是想為孩子創(chuàng)建一個(gè)良好的成長(zhǎng)環(huán)境，保障孩子病有所醫(yī)，幼有所教甚至老有所養(yǎng)。
然對(duì)孩子而言，父母是他們最好的保障。
如果父母發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，收入中斷，沒(méi)有任何收入來(lái)源的孩子才是真的失去依靠。
三、先滿足保額需求，后考慮保費(fèi)支出
保險(xiǎn)首先保障的是家庭。通過(guò)對(duì)客戶家庭的結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、已有保障、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和需求分析可以得出客戶家庭必要的風(fēng)險(xiǎn)保障額度，作為必要的風(fēng)險(xiǎn)保障額度，購(gòu)買(mǎi)的太少起不到保障家庭的作用，購(gòu)買(mǎi)的太多則會(huì)影響到客戶的生活品質(zhì)。
在滿足客戶家庭必要的保障額度的前提下，客戶家庭保費(fèi)的支出則可以根據(jù)投保人的實(shí)際情況來(lái)調(diào)整，不同的人身階段、不同的財(cái)務(wù)狀況、不同的職業(yè)類別，可以有不同的選擇方式，比如消費(fèi)型產(chǎn)品與返還型產(chǎn)品的選擇、保費(fèi)繳納期限長(zhǎng)短的選擇，保障型產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品的選擇等。
四、先滿足保險(xiǎn)規(guī)劃，后考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品
作為專業(yè)保險(xiǎn)代理人，我們就是客戶的家庭財(cái)務(wù)醫(yī)生。
我們不是在賣(mài)保險(xiǎn)，我們是在幫客戶買(mǎi)保險(xiǎn)，我們銷售的是客戶在未來(lái)生活中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)的解決方案。
專業(yè)保險(xiǎn)代理人銷售的步驟應(yīng)該是：
信息收集了解客戶的年齡、職業(yè)、贍養(yǎng)人口、收入與負(fù)債、未來(lái)財(cái)務(wù)需求、資產(chǎn)分配、目前已有的保障等信息。
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況以及客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，定量分析客戶家庭必要的風(fēng)險(xiǎn)保障額度及使用的理財(cái)工具。
提供解決方案根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)需求以及潛在需求，使用保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案，來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo)。
溝通方案的過(guò)程中，要讓客戶參與進(jìn)來(lái)，讓客戶真正明白，這個(gè)方案是如何幫助客戶解決家庭未來(lái)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)的。
考驗(yàn)一個(gè)保險(xiǎn)方案是否合理有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是看這個(gè)方案是否經(jīng)得起風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)；二是看這個(gè)方案是否經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。
我們?cè)谠O(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案的時(shí)候，要考慮整個(gè)家庭，要有前瞻性，要和客戶保持信息通暢，定期檢視客戶的家庭保障方案！
五、先滿足人身保險(xiǎn)，后考慮財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)
現(xiàn)實(shí)生活中，有車(chē)族100%的會(huì)為自己的愛(ài)車(chē)投保車(chē)險(xiǎn)，卻往往忽略為自己投保人身保險(xiǎn)；也有很多企業(yè)主會(huì)為企業(yè)投保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，而不為自己投保人身保險(xiǎn)。
人是財(cái)富創(chuàng)造者，沒(méi)有人的保全，也就沒(méi)有財(cái)富的積累。因此人的保障永遠(yuǎn)都比財(cái)富的保障更為重要，我們要引導(dǎo)客戶，處理好人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的關(guān)系。