【編者按】2月22日，中共中央政治局就完善金融服務(wù)、防范金融風(fēng)險(xiǎn)舉行第十三次集體學(xué)習(xí)。習(xí)近平總書記在主持學(xué)習(xí)時(shí)強(qiáng)調(diào)，要深化對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)金融形勢(shì)的認(rèn)識(shí)，正確把握金融本質(zhì)，深化金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。
雖然金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的概念此前已有學(xué)者提出，但上升到政治局會(huì)議層面還是首次。
金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的背景是什么？為什么重要？將對(duì)金融行業(yè)產(chǎn)生什么樣的影響？澎湃新聞將就相關(guān)議題推出多篇報(bào)道，力圖對(duì)認(rèn)識(shí)金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革提供一些助益。
在金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中，增加對(duì)民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)的金融有效供給是一項(xiàng)重要內(nèi)容。銀行如何才能為民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)提供有效的金融服務(wù)？
浙江是中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)之一，這里也出現(xiàn)了一些以服務(wù)民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)為特色的中小銀行。他們是怎么做小微企業(yè)貸款的？澎湃新聞就此走訪了稠州銀行和泰隆銀行。
稠州銀行：人機(jī)結(jié)合，對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷
從去年10月中央提到加大力度扶持民營(yíng)、小微企業(yè)以來(lái)，國(guó)有大行紛紛成立普惠金融事業(yè)部。談到與國(guó)有大行、股份行紛紛“伸手”民企、小微業(yè)務(wù)帶來(lái)的壓力，浙江稠州商業(yè)銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，在利率、資金總量上，中小銀行相比于大行沒有優(yōu)勢(shì)?！?strong>工農(nóng)中建給民企的利率可以在4-5%左右，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)利率在7%左右的時(shí)候，才有可持續(xù)發(fā)展的空間。對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶、大企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)有銀行自然是他們的第一選擇。但是國(guó)有大行對(duì)客戶的征信、規(guī)模要求也比較高，這方面我們會(huì)適當(dāng)放松一些，只要在我們?nèi)萑痰姆秶鷥?nèi)，我們就可以做。中國(guó)的金融服務(wù)，從廣度和深度上都還沒有飽和，存在著巨大的市場(chǎng)空間，而這個(gè)市場(chǎng)空間就是我們錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、差異化競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力?！?/p>
談到如何進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，浙江稠州商業(yè)銀行小微零售部總經(jīng)理陳向紅對(duì)澎湃新聞?dòng)浾呓榻B，稠州銀行的經(jīng)驗(yàn)是“人機(jī)結(jié)合”。所謂人，就是發(fā)揮傳統(tǒng)城商行人緣地緣親緣的優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)卣衅甘煜と饲?、地貌和?jīng)濟(jì)情況的客戶經(jīng)理，所謂機(jī)，就是利用金融科技的力量，顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷和風(fēng)控模式。
“我們現(xiàn)在有1500個(gè)客戶經(jīng)理，每個(gè)客戶經(jīng)理都有鎖定的工作區(qū)域，基本上當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)就招當(dāng)?shù)厝恕Ｋ麜?huì)非常熟悉這個(gè)圈子，比如這個(gè)社區(qū)有多少居民、多少企業(yè)，哪些是關(guān)鍵人物，企業(yè)主的性格、信用、人脈是怎樣的，就會(huì)自然而然地有針對(duì)性的去營(yíng)銷。這樣就能主動(dòng)避免一些有不良嗜好比如賭博、欠債的企業(yè)主，避免一些風(fēng)險(xiǎn)?！标愊蚣t表示，小微企業(yè)貸款難，主要需要解決的是信息不對(duì)稱這個(gè)問題，“像大行為什么很難下沉到100萬(wàn)以下，因?yàn)樗灰壮杀咎?。那我們就需要這樣的客戶經(jīng)理，比較了解當(dāng)?shù)氐那闆r，可能兩三個(gè)電話就能了解到情況。目前像二三十萬(wàn)這樣的貸款，只要了解客戶的情況，風(fēng)險(xiǎn)還是很低的?！标愊蚣t說(shuō)。
而除了客戶經(jīng)理的挖掘，金融科技也在支持小微民企中發(fā)揮著舉足輕重的作用。陳向紅介紹，目前稠州銀行建立了精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)。“來(lái)銀行開戶的時(shí)候，客戶會(huì)留下基本信息。開戶之后在金融服務(wù)的過(guò)程中，信息會(huì)慢慢地積累，比如他有沒有購(gòu)買理財(cái)，這個(gè)卡有沒有進(jìn)行過(guò)大額轉(zhuǎn)賬等等，不斷地進(jìn)行更精準(zhǔn)的定位。畫像有800多個(gè)指標(biāo)，我們收集好后會(huì)對(duì)客戶貼標(biāo)簽。我們有根據(jù)性別、年齡、職業(yè)、跟我們銀行的互動(dòng)各種維度來(lái)判斷適不適合我們的產(chǎn)品，就可以進(jìn)行比較精準(zhǔn)的定位?！?/p>
陳向紅表示，這樣做了以后，一方面提高了營(yíng)銷和風(fēng)控的精準(zhǔn)度，另一方面也大大減輕了客戶經(jīng)理和企業(yè)的工作量。
“對(duì)于大部分銀行來(lái)說(shuō)，小微業(yè)務(wù)性價(jià)比不高，投入多，產(chǎn)出少，不良率高。但是金融科技賦能以后，可以大大緩解這個(gè)問題。以前決定是否要給這家企業(yè)放款、放款額度為多少，往往需要客戶經(jīng)理跑好幾趟去調(diào)查、核實(shí)情況，企業(yè)也要反復(fù)上傳信息、填表。前后時(shí)間會(huì)拖得很長(zhǎng)，最后還可能沒貸成。我們投入的成本高，客戶的體驗(yàn)也不好?！瓣愊蚣t坦言，
“我們的智能風(fēng)控模型充分接入外部數(shù)據(jù)，如工商、司法、反欺詐、海關(guān)、黑名單、實(shí)名認(rèn)證、稅務(wù)、螞蟻金服信用等級(jí)等，作為客戶畫像的一部分，現(xiàn)在客戶經(jīng)理拿著貸款人的身份證一識(shí)別，并經(jīng)客戶授權(quán)后，我們后臺(tái)有一個(gè)反欺詐預(yù)審批模型和額度審批模型，可以給客戶經(jīng)理一個(gè)信息，這個(gè)客戶能不能接受，做出一個(gè)預(yù)判，通過(guò)很多數(shù)據(jù)來(lái)決定說(shuō)這個(gè)客戶要不要貸，預(yù)判可以貸給他多少。前中后臺(tái)聯(lián)動(dòng)，短時(shí)間內(nèi)就能直接反饋給客戶?！?
陳向紅介紹，現(xiàn)在50萬(wàn)以下的貸款，通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析，比客戶經(jīng)理自己收集資料和分析更為準(zhǔn)確，技術(shù)上已經(jīng)完全達(dá)到了。風(fēng)控模型引入之后，不良率得到有效降低。模型得到疊加之后，準(zhǔn)確性會(huì)越來(lái)越高。
那金融科技的發(fā)展是不是會(huì)替代”客戶經(jīng)理“這個(gè)職業(yè)呢？
“我在給我們的客戶經(jīng)理做培訓(xùn)的時(shí)候說(shuō)，要不斷提高自己的知識(shí)、風(fēng)控水平。”陳向紅說(shuō)，雖然大數(shù)據(jù)在小額貸款（50萬(wàn)以下）方面已經(jīng)可以替代人工了，但是50萬(wàn)-200萬(wàn)這種規(guī)模的貸款還是主要由人工判斷和決策?！鞍凑瘴覀兊慕?jīng)驗(yàn)，額度比較大的貸款企業(yè)一般比較具有個(gè)性，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)據(jù)判斷可能還不太成熟。這也逼迫我們的客戶經(jīng)理主動(dòng)研究這些具有個(gè)性的企業(yè)他們的金融需求。”
在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，稠州銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，他們會(huì)研究小微企業(yè)的特點(diǎn)，推出特色產(chǎn)品。如“親情貸”。舉個(gè)例子：老爸貸款，可以用兒子作為擔(dān)保人?！拔覀兙褪菑牧x烏起家，長(zhǎng)期和這些生意人打交道。中國(guó)是一個(gè)血緣非常緊密強(qiáng)大的社會(huì)體系，一般父母都會(huì)比較重視孩子的信用，所以以孩子的信用做擔(dān)保，發(fā)生違約的風(fēng)險(xiǎn)是比較低的。”該人士表示。
根據(jù)企業(yè)反映的短期貸款容易造成“過(guò)橋貸”，提高融資成本的痛點(diǎn)，稠州銀行開發(fā)了“市民貸”“安心貸”產(chǎn)品。陳向紅介紹，這是一種中長(zhǎng)期貸款，三到五年為主，在授信期限內(nèi)，企業(yè)主只需每月向銀行支付利息，這樣就省去了每年轉(zhuǎn)貸產(chǎn)生的成本，也保證了企業(yè)長(zhǎng)期的資金供給。
除了開發(fā)新產(chǎn)品外，稠州銀行還積極利用定向降準(zhǔn)、免稅貸款等政策性貨幣工具，如人民銀行的支小再貸款政策，定向支持小微企業(yè)，解決小微企業(yè)融資貴的問題。2018年以來(lái)定向支持小微企業(yè)1085家，98.43%為新增客戶，支小貸款加權(quán)平均利率較當(dāng)年小微企業(yè)貸款及個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款加權(quán)平均利率低1.71個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)降低企業(yè)融資成本約2155萬(wàn)元。
泰隆銀行：致力于“越做越小”的銀行
誕生于民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江臺(tái)州，泰隆銀行的發(fā)展史也是銀行和小微企業(yè)共生共榮的成長(zhǎng)史。
“泰隆銀行第一家網(wǎng)點(diǎn)就設(shè)立在臺(tái)州路橋的賣芝橋。路橋這個(gè)地方不簡(jiǎn)單，‘無(wú)街不市，無(wú)巷不販，無(wú)戶不商’，各類批發(fā)市場(chǎng)云集。大量的交易基于現(xiàn)金，如此一個(gè)問題是，商戶收攤后，希望趕緊把錢繳入銀行，利息是一個(gè)方面，安全也很重要。不過(guò)，這個(gè)時(shí)候銀行已經(jīng)下班了。小商小販起早摸黑，天還沒亮就開始忙活，為了方便客戶，泰隆早上7點(diǎn)半就開門營(yíng)業(yè)；晚上，其他銀行早就下班，泰隆還燈火通明，等候晚上收攤的客戶。直到現(xiàn)在，泰隆還是如創(chuàng)業(yè)之初那樣，開門早一些、關(guān)門晚一些，與小微客戶的作息時(shí)間十分合拍，盡量做到貼心服務(wù)?！碧┞°y行相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，從成立起，泰隆銀行就把目標(biāo)客戶群體鎖定在“信貸需求強(qiáng)烈但得不到很好滿足”的小微客戶上，持續(xù)推動(dòng)機(jī)構(gòu)和定位“雙下沉”。
一方面，將機(jī)構(gòu)和人員向市場(chǎng)一線延伸，目前泰隆300多家網(wǎng)點(diǎn)90%以上分布在農(nóng)村和社區(qū)，服務(wù)范圍覆蓋1700多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；8100多名員工，近50%為客戶經(jīng)理。泰隆銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，為了方便小企業(yè)主，泰隆銀行不僅延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，還把網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在建材市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)以及各類綜合市場(chǎng)附近；鄉(xiāng)村、市場(chǎng)、車間都成了泰隆客戶經(jīng)理的流動(dòng)辦公室，他們?cè)谀抢镛k業(yè)務(wù)、放貸款。
另一方面，將小微客群進(jìn)一步細(xì)分為“小”與“微”。其中，“小”是指小微企業(yè)類客戶，“微”是指普惠類客戶。截至2018年9月末，泰隆500萬(wàn)元以下的客戶數(shù)占比99.84%，100萬(wàn)元以下貸款客戶占比96.28%。
小微企業(yè)融資難，一直囿于缺乏抵押物的困境。泰隆銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，泰隆的客戶經(jīng)理不看小企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，而是到戶調(diào)查，一進(jìn)門就看水表、電表、海關(guān)報(bào)表，從水、電用量及變化，調(diào)查企業(yè)主的人品信不信得過(guò)，產(chǎn)品賣不賣得出，押品靠不靠得住?！拔覀儾豢吹盅何?，看三品三表，這些往往能反映一個(gè)企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況?！碧┞°y行相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，泰隆銀行目前戶均貸款只有30萬(wàn)元，90%是信用保證貸款，只有10%不到是抵質(zhì)押貸款，服務(wù)的客戶99%是民營(yíng)、小微企業(yè)及個(gè)人。
此外，泰隆銀行還針對(duì)小微企業(yè)推出了很多創(chuàng)新舉措。如市場(chǎng)化的利率定價(jià)機(jī)制。相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，所謂市場(chǎng)化的利率定價(jià)機(jī)制，就是設(shè)立60多個(gè)利率檔次，做到一戶一價(jià)，一筆一價(jià)，一期一價(jià)，并按照監(jiān)管要求，推動(dòng)小微企業(yè)貸款利率的逐年降低。
再如預(yù)審批功能，在不改變風(fēng)控要求的前提下，在貸款到期前為客戶辦理續(xù)貸手續(xù)，客戶還款后實(shí)現(xiàn)“T+0”續(xù)貸，“關(guān)口前移，無(wú)縫續(xù)貸”，從源頭上避免倒貸過(guò)橋費(fèi)用。相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，截至2018年9月末，泰隆銀行預(yù)審批業(yè)務(wù)累計(jì)發(fā)放1萬(wàn)多筆，累計(jì)金額81億元。
浙江省安吉縣的董嶺村，往返集鎮(zhèn)需要近3個(gè)小時(shí)，村民下山辦理業(yè)務(wù)非常不便，泰隆銀行安吉支行的1名部門負(fù)責(zé)人和2名客戶經(jīng)理帶著PAD，在村里住了一晚，兩天一夜時(shí)間集中發(fā)放了20多筆貸款。
泰隆銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，泰隆銀行目前推廣了PAD金融移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)和信貸中臺(tái)集中作業(yè)，客戶經(jīng)理人手一臺(tái)PAD，通過(guò)PAD辦理一筆新增貸款只要30分鐘，續(xù)貸操作僅3分鐘。2018年前9個(gè)月，泰隆通過(guò)PAD端發(fā)放各類信貸業(yè)務(wù)21萬(wàn)多筆，移動(dòng)金融替代率達(dá)73%，很好地解決了小微、普惠金融量多面廣和人手不夠之間的矛盾。未來(lái)，泰隆銀行將探索更多的模式，讓金融“越做越小”。