保險營銷存在的主要問題
保險營銷存在著一些主要問題，阻礙著其有效性和效率，包括:
- 缺乏消費(fèi)者信任：
- 過度依賴傳統(tǒng)銷售方式：
- 產(chǎn)品複雜性：
- 銷售人員素質(zhì)參差不齊：
- 市場競爭激烈：
問題1：如何應(yīng)對缺乏消費(fèi)者信任？
建立信任需要透明度、誠信和優(yōu)秀的客戶服務(wù)。保險公司應(yīng)清楚傳達(dá)其政策和條款，並始終履行承諾。他們還應(yīng)投資於客戶關(guān)係管理，以建立持久而有意義的聯(lián)繫。
問題2：如何適應(yīng)數(shù)字化的保險銷售？
保險公司應(yīng)採用數(shù)字化銷售渠道，例如網(wǎng)站、移動應(yīng)用程序和社交媒體。它們應(yīng)簡化客戶旅程並提供方便的線上體驗(yàn)。虛擬助理和聊天機(jī)器人可以幫助客戶實(shí)時獲得答案和解決問題。
問題3：如何簡化保險產(chǎn)品？
保險公司應(yīng)努力簡化其產(chǎn)品，使用清晰且易於理解的語言。他們可以提供教育材料、互動式工具和個性化建議，以幫助客戶做出明智的決策。
問題4：如何提高銷售人員素質(zhì)？
保險公司應(yīng)投資於銷售人員的培訓(xùn)和發(fā)展。他們應(yīng)確保銷售人員了解產(chǎn)品、法規(guī)和銷售技巧。持續(xù)的培訓(xùn)和認(rèn)證計劃可以幫助銷售人員保持最新狀態(tài)並提高他們的專業(yè)水平。
問題5：如何在激烈的競爭中脫穎而出？
保險公司可以通過提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)來在競爭中脫穎而出。他們應(yīng)專注于特定客戶群體或市場需求。提供個性化體驗(yàn)、卓越服務(wù)和創(chuàng)新解決方案也是關(guān)鍵。
保險營銷存在的主要問題
當(dāng)前國內(nèi)保險市場上雖然已有數(shù)十家競爭主體，但市場體系仍不完善，市場規(guī)制不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力貧弱，同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈，并且往往以降費(fèi)作為主要的競爭手段，差別化競爭才剛剛起步?？傊?，保險市場營銷仍處于較低層次，營銷理念存在著不少誤區(qū)。
保險營銷存在的主要問題1：輕視服務(wù)營銷
面對有效需求趨于飽和、市場競爭白熱化的現(xiàn)實(shí)，各保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場份額，但卻忽視了保險作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)——服務(wù)，以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競爭手段——服務(wù)營銷。與在研發(fā)上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務(wù)需求等后續(xù)工作方面所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是，在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，很少能夠提供延伸服務(wù)，甚至連業(yè)務(wù)員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差，也導(dǎo)致了保險業(yè)社會聲譽(yù)的不佳。這一點(diǎn)在壽險個人營銷業(yè)務(wù)中是屢見不鮮的。其實(shí)，保險公司也并不是為客戶提供不了服務(wù)，但在操作中在兩個方向上誤入了迷途：一是重視投保前的服務(wù)，輕視延伸或后續(xù)服務(wù)；二是欠缺保險相關(guān)服務(wù)，卻過度“延伸”到了對客戶的生活服務(wù)。有一位業(yè)內(nèi)人士曾親口對筆者講，為了爭取客戶，他們需要幫助客戶的子女升學(xué)、就業(yè)，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪他們也不得不提供必要的服務(wù)。定位目標(biāo)市場的重視程度不夠
市場營銷策略的基礎(chǔ)是市場細(xì)分，然后從細(xì)分的市場中選擇目標(biāo)市場，通過產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以差異化獲得競爭優(yōu)勢。在目前保險市場的競爭中，各保險公司感受到了市場競爭的激烈，并使出渾身解數(shù)，從經(jīng)營多樣化（產(chǎn)險、壽險、投資等集團(tuán)經(jīng)營）、渠道多元化（擴(kuò)張機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、大力發(fā)展代理人、銀行保險、網(wǎng)上營銷等）、手段現(xiàn)代化（電視廣告、公益活動、互聯(lián)網(wǎng)等）等方面積極參與競爭。但與大量的投入相比，并未獲得理想的競爭優(yōu)勢。究其原因，關(guān)鍵在于參與競爭前忽視準(zhǔn)確的市場定位。
各保險公司在參與競爭時，缺乏對競爭者的了解，缺乏市場調(diào)查，往往直觀地發(fā)現(xiàn)哪個險種效益好，就一齊去開發(fā)，趨向于選擇短期利潤豐厚的市場，對市場中長期變化趨勢考慮不夠，從而導(dǎo)致保險公司選擇的目標(biāo)市場大量雷同，形成了惡性競爭。如有些風(fēng)險較小的產(chǎn)險業(yè)務(wù)，費(fèi)率一降再降，雖然客戶得到了實(shí)惠，但保險公司的經(jīng)營風(fēng)險卻加大了。
保險營銷存在的主要問題2：名牌意識不強(qiáng)
不注重塑造企業(yè)形象和營造企業(yè)文化。一個著名品牌就是一項(xiàng)價值連城的無形資產(chǎn)，能夠在相當(dāng)大程度上影響消費(fèi)者的心理，對企業(yè)產(chǎn)品的銷售有著巨大的推動作用。企業(yè)形象是企業(yè)區(qū)別于其它企業(yè)所具有的自身經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)、經(jīng)營行為的集中體現(xiàn)。企業(yè)文化是20世紀(jì)80年代企業(yè)管理思想的產(chǎn)物，并被公認(rèn)為是企業(yè)管理的最有效的模式。企業(yè)形象和企業(yè)文化對于企業(yè)在市場競爭中致勝有著舉足輕重的作用。管理學(xué)家們普遍認(rèn)為，控制成本在企業(yè)管理中已退居次要地位，首要的是企業(yè)能否以完美的形象進(jìn)入市場，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。在保險這個金融服務(wù)行業(yè)，長久以來，人們的品牌意識就比較淡薄，對企業(yè)形象、企業(yè)文化也沒有給予足夠重視。只是在最近幾年，由于經(jīng)營主體的多元化和競爭的日益激烈，有些公司才開始注重塑造自己的品牌和企業(yè)形象。
保險營銷存在的主要問題3：誤入歧途
在激烈的市場競爭中，為了增加業(yè)務(wù)量，許多保險業(yè)務(wù)員采取的最直截了當(dāng)?shù)姆椒ㄊ?ldquo;拉關(guān)系”。他們千方百計地尋找與客戶有關(guān)系的權(quán)利機(jī)構(gòu)、親戚好友，通過“關(guān)系網(wǎng)”爭得業(yè)務(wù)。甚至有的保險公司為了爭取大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”，如以上言及的安排客戶子女升學(xué)就業(yè)等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力、財力，又危害了保險公司內(nèi)部的規(guī)范管理，滋生、助長了惡劣的保險營銷模式。
目前，多數(shù)保險公司并未真正理解“關(guān)系營銷”的真諦，誤以為關(guān)系營銷即為“拉關(guān)系”，而未真正從發(fā)展、維護(hù)與客戶的互利、信任、長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系出發(fā)，求得業(yè)務(wù)長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。片面追求“拉關(guān)系”并不能贏得穩(wěn)定的客戶群，只會造成資源的極大浪費(fèi)，滋長腐敗風(fēng)氣，害人害己。