電話銷售開場(chǎng)白技巧
專業(yè)的開場(chǎng)白至關(guān)重要，例如：“您好，我是 XX 公司的 XX，我們提供全面的保險(xiǎn)解決方案?！敝苯亓水?dāng)介紹來(lái)電目的，避免閑話家常。
建立客戶需求
深入了解客戶的需求和擔(dān)憂，例如：“我理解您的擔(dān)憂，我們有針對(duì)類似情況的解決方案。”積極傾聽并提出問(wèn)題，建立信任和確定需求。
展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
突出保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，例如：“我們的保險(xiǎn)涵蓋范圍廣泛，可提供全面的保障?！本唧w描述產(chǎn)品特點(diǎn)和如何滿足客戶需求，避免使用技術(shù)術(shù)語(yǔ)。
提供個(gè)人推薦
分享類似客戶的積極評(píng)價(jià)，例如：“一位客戶最近向我們反饋說(shuō)，我們的保險(xiǎn)在困難時(shí)期為他提供了極大的支持?！眰€(gè)人推薦可以增強(qiáng)可信度。
克服異議
處理常見的異議并提供有力的反駁，例如：“我知道您擔(dān)心保費(fèi)，但我們的方案非常有競(jìng)爭(zhēng)力，并提供量身定制的選項(xiàng)?！弊孕徘覍I(yè)地應(yīng)對(duì)異議，展示解決方案的價(jià)值。
促成行動(dòng)
鼓勵(lì)客戶采取行動(dòng)，例如：“我們可以預(yù)約一次會(huì)面進(jìn)一步討論您的需求?！碧峁┖?jiǎn)單的下一步，例如填寫評(píng)估表或安排電話咨詢。
后續(xù)跟進(jìn)
及時(shí)跟進(jìn)至關(guān)重要，例如：“感謝您與我通話，我將在明天發(fā)送一份保險(xiǎn)詳細(xì)信息。”提供明確的后續(xù)計(jì)劃，加強(qiáng)客戶關(guān)系。
很多人認(rèn)為，做好電話銷售，最重要的是把保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)熟記于心即可。其實(shí)不然，對(duì)于大部分銷售者來(lái)講，熟記和操作是兩碼事。保險(xiǎn)工作者首先要做好自我準(zhǔn)備的，打破與陌生人談話的隔閡。其次要明確自己此次通話的目的，一般來(lái)說(shuō)，第一次電話打過(guò)去，鮮少有能夠獲得邀約的。但電話銷售的最終目的，是成功邀約客戶到公司面談，或者保險(xiǎn)員到客戶家里進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解。因此需要保險(xiǎn)員明確自己每次打電話的目的，第一次可能只是讓客戶知道自己，第二次通話是為了讓客戶對(duì)自己開始熟悉，進(jìn)而產(chǎn)生信任感，第三次電話可以嘗試著和對(duì)方溝通保險(xiǎn)方面的事，最終慢慢的減少客戶對(duì)自己的戒心，找到保障突破點(diǎn)，進(jìn)而完成邀約的目的。
保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)秘密之一：具體客戶具體分析。
王先生是公司經(jīng)理，他的妻子則是全職太太。二人近期都接到了同一個(gè)人撥打的保險(xiǎn)銷售電話，但是讓他們感覺(jué)奇怪的是，同一個(gè)人對(duì)他們兩個(gè)講的內(nèi)容卻完全不同。但就是這種不同，讓兩個(gè)人都愿意去聽對(duì)方詳細(xì)的講解。這其實(shí)就是保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)的秘密之一，保險(xiǎn)員在拿到手機(jī)號(hào)碼的時(shí)候，大部分時(shí)間會(huì)了解到這位客戶的職業(yè)。若是無(wú)法了解到，他也會(huì)在打電話的第一時(shí)間了解客戶是做什么的，目的就是為了采用適合客戶職業(yè)的話題，來(lái)引起客戶的興趣。
保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)秘密之二：從不怕拒絕
當(dāng)今社會(huì)壓力大，也有部分人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)了解的還不是特別清楚，所以在接到電話時(shí)態(tài)度不是很好。保險(xiǎn)員在做電話銷售的時(shí)候難免會(huì)遇到這種情況，這就需要保險(xiǎn)員有足夠的耐心，和應(yīng)付挫折的信心。也就是保險(xiǎn)銷售的秘訣之二，不要害怕拒絕。這就需要保險(xiǎn)員相信功到自然成的法則。若是自己盡心的為客戶考慮，而客戶又真的需要這項(xiàng)服務(wù)，那最終一定會(huì)促成的。
【保險(xiǎn)知識(shí)】
電話車險(xiǎn)是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式，通過(guò)保險(xiǎn)公司專用電話營(yíng)銷號(hào)碼，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過(guò)程的業(yè)務(wù)。